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銷售趨勢背后，藥店增長的關(guān)鍵點在哪？
揚長避短，增長關(guān)鍵點在哪里？
當(dāng)前，零售藥店的主要盈利方式是商品銷售毛利額及后臺的營業(yè)外收入，前者無疑是核心所在。但如何做到毛利額的持續(xù)增長——是直接拉高銷售客單價？還是不停獲取新顧客？抑或是圍繞顧客做終身全方位的服務(wù)，獲得他的多次高頻購買？相信大家也清楚，前兩個方法并不能保障盈利的持續(xù)增長，以顧客為中心，多維度地滿足顧客需求才是唯一的出路。
與此同時，我們還需要關(guān)注采購成本及其他各項費用的控制。通過多維度的分析比對，交叉關(guān)聯(lián)各項因素，才能快速找到問題點和盈利增長點，生成一個有效的可供落地的方案。
有的放矢，高效洞察數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)的分析與洞察，是一個有的放矢的過程。不同的品類、不同的周期所需的分析深度各不相同，毫無疑問，季（年）度的戰(zhàn)略分析或重點品類的經(jīng)營分析，往往比周（月度）的戰(zhàn)術(shù)分析或非重點品類的經(jīng)營分析需要更系統(tǒng)全面的數(shù)據(jù)。
中康資訊藥店賦能平臺總經(jīng)理羅穎認(rèn)為，當(dāng)一個企業(yè)構(gòu)筑了以下核心數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，并能確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性時，則已形成了數(shù)字化的基礎(chǔ)：
1、行業(yè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，分析市場表現(xiàn)排名和市場評價價格等；
2、銷售基礎(chǔ)指標(biāo)，以所在省或所在城市為范圍，分析不同品類的銷售份額占比等；
3、商品價格帶指標(biāo)，結(jié)合會員管理中會員的消費頻率、不同疾病人群的消費頻率做關(guān)聯(lián)分析；
4、盈利能力指標(biāo)，對業(yè)績貢獻度、業(yè)績貢獻排名以及商品的情況做綜合評估；
5、商品動銷指標(biāo)，分析動銷力、成效比、品牌影響力；
6、品牌影響力指標(biāo)，分析全國性品牌、區(qū)域性品牌的銷售占比。
有了這些核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，才能更好地指導(dǎo)接下來的數(shù)據(jù)分析步驟。
分析時，為了避免主觀分析造成的數(shù)據(jù)偏差，必須依照客觀的數(shù)據(jù)分析規(guī)則，才能實現(xiàn)精準(zhǔn)高效的數(shù)據(jù)分析。以中康藥店賦能體系SIC為例，羅穎指出，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的判斷、清洗、運算，科學(xué)的交叉計算，全面呈現(xiàn)分析結(jié)果，找到需改善部分并做出應(yīng)對措施，監(jiān)控落地成效……這是一個緊密相連的系統(tǒng)性過程，每個環(huán)節(jié)都不容失誤。而在最終的結(jié)果呈現(xiàn)上，要想對連鎖藥店起到切實的指導(dǎo)作用，操作簡單、結(jié)果直觀是基本要求。
數(shù)據(jù)來源：中康SIC系統(tǒng)
抽絲剝繭，精準(zhǔn)制定提升方案
得出分析結(jié)果，提升方案就唾手可得了嗎？并不！確定了核心增長品類之后，需從整體到大類、中類、小類、單成分單品進行抽絲剝繭，基于多維逐層分析，最后才能精準(zhǔn)地制定出提升方案。
大類分析主要看整體銷售結(jié)構(gòu)，找出核心大類的增長機會點。例如，這組數(shù)據(jù)中不管是整體毛利率還是銷售額增長率，都低于行業(yè)均值。細(xì)分處方藥、非處方藥及中藥等品類的情況可以看出，處方藥的同環(huán)比銷售額以及銷售占比均低于行業(yè)值，而毛利率卻高于行業(yè)值�？梢缘贸觯瓿踔贫ㄌ幏剿帪楹诵脑鲩L大類的策略沒有落地。所以，接下來做中類、小類跟單成分分析的時候需要進行針對性監(jiān)控。
數(shù)據(jù)來源：中康SIC系統(tǒng)
中類分析更多地體現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)落地上，譬如哪個類別的品類貢獻度最高，通過同環(huán)比跟行業(yè)對比找到增長點，提前做好動銷方案。
小類分析主要監(jiān)測核心指標(biāo)貢獻排名靠前的產(chǎn)品，如果出現(xiàn)銷售額、毛利額同環(huán)比下降明顯的情況就要及時調(diào)整。
單成分分析具體體現(xiàn)在商品定位、動銷率和效益等維度。中康SIC系統(tǒng)將門店商品分為核心/主力商品、潛力/輔助商品、建議引進/淘汰商品，通過剖析各商品銷售數(shù)據(jù)并與行業(yè)進行對比等，給出結(jié)構(gòu)優(yōu)化建議。如下表中，通過品類數(shù)據(jù)分析可見，樣本企業(yè)蒲地藍消炎片商品缺乏中高價格帶商品（需引進），存在多個銷量、毛利與動銷力偏低的同質(zhì)化商品（需淘汰）。
數(shù)據(jù)來源：中康SIC系統(tǒng)
同時，也可按疾病分類對常見病和慢病品類進行深層分析，通過對商品的銷售趨勢、銷售份額與會員的消費結(jié)構(gòu)、頻率包括留存率等進行關(guān)聯(lián)分析，可以發(fā)現(xiàn)增長點，再深度挖掘會員消費潛力，滿足會員不同維度的需求。
基于以上多維度的分析，便可制定相應(yīng)的近期、中長期提升方案。
一般而言，近期提升方案可以每個月的銷售數(shù)據(jù)洞察為基礎(chǔ)，通過調(diào)整促銷方式、調(diào)整員工考核、爭取供應(yīng)商資源、調(diào)整門店陳列、對比毛利率差異大的品類降低采購成本、適時調(diào)價等六大方面，制定開放的解決方案。
對于中長期提升方案來說，則聚焦于提升員工服務(wù)力、提升商品力、加強員工激勵和提升門店盈利率這四個維度，實現(xiàn)經(jīng)營升級。
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